La solution de personnalisation affinitaire omnicanal

Identifiez l’ADN d’achat de chacun de vos clients et déclenchez l’achat

Découvrez votre ADN

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PROFILING ADN OMNICANAL

Scorez les déclencheurs d'achat de vos clients

Allez plus loin que la segmentation RFM

Devenez intime avec vos prospects/clients sur tous les canaux

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Etape 1: COMPRENDRE L'OFFRE

Quels sont les déclencheurs d'achat de votre offre ?

Comment est structurée votre offre selon ces critères ?

Votre offre produits correspond elle aux attentes de vos clients ?

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Etape 2: COMPRENDRE LE CLIENT

Scoring de ses déclencheurs d'achat par rapport à l'offre

Scoring de ses centres d'intérêt

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Etape 3: LEVIERS DE TRANSFORMATION OMNICANAL

Attirer des prospects en magasin ou sur le site web

Transformer un prospect en client

Réveiller les clients dormants

Notre solution de Personnalisation Affinitaire s’adresse aux enseignes BtoB et BtoC ainsi qu’à tous les business qui ont besoin de mieux qualifier leurs bases de données prospects/clients/users.

Notre solution apporte aux décideurs les moyens de:
 Comprendre les déclencheurs d’achat de ses clients en points de vente et de ses visiteurs/clients online à l’aide de graphes simples et facilement transformables en actions concrètes
 Acquérir  de nouveaux prospects sur les segments d’achat les plus pertinents
 Transformer ses prospects en clients à l’aide de solutions de merchandising ou  de retargeting personnalisés 
 Réveiller les clients dormants à l’aide d’une communication et d’un argumentaire ultra personnalisés

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Profiling affinitaire

Identifiez l’ADN d’achat de chaque client point de vente et de chaque visiteur/client online et associez le à un segment d’achat

Smart Data ADN

Différenciez vous, renforcez votre offre et développer votre chiffre d’affaires sur les segments d’achat pertinents.

Marketing client

Grâce à la donnée ADN, enrichissez votre CRM, réveillez vos clients dormants et monétisez votre base clients !

Points de ventes

Dopez le CA de vos points de vente en en attirant du trafic qualifié et en fournissant la donnée ADN à vos vendeurs

Ecommerce

Augmentez votre taux de conversion online et votre panier moyen en personnalisant votre site web à l’ADN d’achat du visiteur

 

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Actualités

Segmentation client : sur quels critères baser sa stratégie marketing ?

Segmentation client : sur quels critères baser sa stratégie marketing ?

Comprendre les particularités des consommateurs pour adapter son marketing, sa stratégie de push et de relance est le BABA du commerce, bien avant l’invention d’internet. Ce travail est habituellement effectué par la segmentation. Ce procédé marketing consiste à identifier les groupes de consommateurs et leurs désirs, leur pouvoir d’achat, leur comportement d’achat ou besoins équivalents pouvant être satisifaits de manière similaire par les caractéristiques de l’offre produit ou l’offre de service.

Mais sur quels critères et caractéristiques segmenter ses clients/prospects et sa base produit ?

Les critères sociodémographiques: la « tarte à la crême » de la segmentation client

Les critères socio-démographiques sont les plus simples à identifier et encore largement les plus utilisés. Ils comprennent typiquement :

- l’âge,
- le sexe,
- la nationalité,
- la situation de famille (célibataire, marié, avec ou sans enfants) ;
- le niveau d’études ;
- la profession et catégorie sociale
- le type d’habitat (rural/urbain)

A travers les critères ci-dessus les changements de cycles domestiques des consommateurs peuvent en effet être observés et bien utilisés ces critères donnent souvent de bons résultats dans des marchés liés à ces cycles de vie (rencontre, grossesse, etc.)

Pour les autres marchés, ces critères démontrent cependant rapidement leurs limites et peuvent souvent être optimisés par des segmentations plus fines. Les gens aux profils sociodémographiques et cycle de vie domestique identiques peuvent agir de différentes manière concernant le même produit.

 

Les+ : Simple à collecter, à comprendre et à utiliser

Les - : Les gens aux profils sociodémographiques et cycle de vie domestique identiques peuvent agir de différentes manière concernant le même produit.

 

Critères comportementaux: la segmentation client classique

 

Ils concernent la relation des clients avec le produit ou le service concerné, en particulier l’historique des achats. Cet historique est à la base des segmentations les plus couramment utilisées :

La segmentation RFM :  comme son nom l’indique, La segmentation RFM prend en compte la Récence (date de la dernière commande), la Fréquence des commandes et le Montant (de la dernière commande ou sur une période donnée) Généralement, on attribue une note qualifiant chacune des dimensions récence / fréquence / montant, attribuant ainsi à chaque client un nombre à 3 chiffres. Plus la note est élevée, plus le client est « à chouchouter ».

Les données RFM restent des données très utilisées pour leur simplcité (ne nécessite pas de connaissance particulière en statistiques), mais atteignent vite leur limite lorsque les achats ne sont pas récurrents (automobile) ou que le marché est en baisse  (dons caritatifs)

La segmentation PMG : cette segmentation consiste à isoler les 20 % de clients qui, statistiquement génèrent 50 % du chiffre d’affaires (appelé aussi segmentation de loyauté) Les premiers 5 % sont les bons clients, les 15 % suivant sont les clients standards, et les 80 % restants sont les petits clients. Le résultat est une pyramide. On fidélisera le haut de celle-ci, on cherchera à développer son milieu, et on rentabilisera le bas.

La segmentation prédictive : très utilisée online avec des algorithmes qui tracent le parcours d’un visiteur sur un site marchand, cette segmentation à la mode a pour but de scorer l’attitude à l’égard du produit  (ignorance, connaissance, est informé, intéressé, désire acquérir le produit, a l’intention de l’acheter).

Les+ : introduction d’une notion de scoring

Les - : ne donne pas les motivations d’achat et les moyens de relancer efficacement

Ces segmentations comportementales traditionnelles ont un sens et apportent beaucoup sur la situation d’achat (occasionnelle, routinière, inhabituelle), le statut d’utilisateur (régulier, dormant, VIP, etc.), l’attitude à l’égard du produit, les canaux de ventes préférés, etc. mais ne délivrent pas l’argumentaire de vente à utiliser pour relancer efficacement ces prospects/clients ainsi scorés. Aussi de plus en plus d’entreprises affinent leur segmentation avec des critères dits « psychographiques ».

 

Critères psychographiques: la segmentation qui monte

basés sur les styles de vies, les croyances, les valeurs, les personnalités des consommateurs. Ces critères permettent d’obtenir une définition plus profonde de la personnalité et des valeurs du consommateur permettant ainsi d’obtenir plus d’information sur les motivations d’achats que des techniques de segmentation classiques basées sur des critères socio-démographiques ou le parcours client. Ils permettent d’interpréter ce que les critères sociodémographiques ou comportentaux ne permettent pas d’expliquer.

En scorant les motivations d’achats et les appétences, ce mode de segmentation délivre à la société un triple avantage :

è Les probabilités d’appétence par rapport à un produit, selon le scoring du produit selon ces mêmes critères pyschographiques

è Isoler les cibles qui ne doivent pas participer à la campagne (car une une offre inadéquate peut indisposer le prospect)

è Ne pas isoler les clients à forte valeur comme on le voit trop souvent (la tentation est alors grande de les harceler de communications et de délaisser les clients à soit disant plus faible valeur : un client peut être à l’instant t à faible valeur tout simplement car l’offre et la communication actuelle de la marque n’est pas adaptée à ses critères)

Dernier avantage et pas des moindres : la segmentation psychographique n’est pas concurrent mais bel et bien superposable aux autres types de segmentations. Le croisement des données sera d’ailleurs d’autant plus riche d’informations…

Les+ : identifie les leviers d’achat autre que le prix et la promotion. Permet de capitaliser efficacement sur sa base de clients dormants

Les - : nécessite un étiquetage de la base produit et une bonne structuration de l’offre.

 

La segmentation psychographique vous intéresse ? Laissez nous simplement l’url de votre site web, nous réalisons sous 48h Une première estimation de votre ADN selon vos produits et notre expérience des différents marchés.

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Remarketing : Top 5 des bonnes pratiques pour vos campagnes de retargeting par bannières

Remarketing : Top 5 des bonnes pratiques pour vos campagnes de retargeting par bannières

99% des visiteurs d’un site e-commerce repartent sans acheter. De fait retoucher le visiteur après sa visite sur d’autres sites web avec une bannière personnalisée est à l’heure actuelle une des plus grandes sources de valeur pour un annonceur. Encore faut-il bien optimiser ses campagnes ! Voici 5 règles d’or pour tirer un maximum de vos campagnes de retargeting.

 

retageting

Levier de valeur numéro 1 du retargeting : qualifiez vos visiteurs

Pour personnaliser au maximum vos bannières de retargeting, il est indispensable en amont d’en savoir plus sur vos visiteurs et de les « qualifier » de la façon la plus précise possible. Dans cette optique un grand nombre de solutions traquent le parcours en ligne et repoussent les derniers produits visités mais il faut bien l’avouer cela reste un peu limité et à la limite du harcèlement.

Il existe en revanche de nombreuses autres solutions pertinentes pour découvrir qui se cache vraiment derrière le cookie que vous allez transmettre aux retargeters. En particulier 3 types d’informations sont très riches dans l’optique de réaliser un retargeting de qualité :

  • Quels sont ses caractéristiques socio-économiques ? Si le client est déjà identifié l’information se trouve normalement dans le CRM. Sinon des solutions complètes du type 1000Mercis existent pour lier un cookie anonyme à un email puis un compte Facebook !
  • Quel est son degré d’engagement ? En liant des données cross-medias (achats, mises au panier, ouverture des emails, clics sur des bannières, etc.) il est possible d’estimer un scoring d’engament du visiteur à la marque et donc d’estimer les « efforts » à fournir pour le convertir.
  • Quels sont ses motivations d’achats ? C’est la solution Planet qui identifie et score par une note de 0 à 100 les appétences du visiteur par rapport à une série de critères d’achats propres à chaque enseigne (promotion, nouveauté, branché, classique, consommation durable, niveau de garantie, etc.)

 

Levier de valeur numéro 2 du retargeting : Personnalisez au maximum vos bannières

La magie du display par rapport à l’affichage traditionnel est que vous pouvez adresser une création publicitaire personnalisée  à partir des informations que vous avez collectée sur vos visiteurs. Pour une efficacité décuplée, la personnalisation doit se faire à trois niveaux :

  • Le design de la bannière : idéalement votre publicité doit être pensée différemment pour un visiteur appétent au haut de gamme ou au premier prix ! A la consommation durable ou aux tendances fashion !
  • Le message marketing : La bannière s’accompagne généralement d’une phrase choc. Celle-ci peut mettre l’accent sur les promotions, l’intemporalité de votre gamme de produit,  etc.
  • Les produits proposés : Cela va de soi, votre publicité ne doit pas pousser le même produit pour un visiteur identifié « haut de gamme » ou un visiteur « entrée de gamme »

Il est vraiment essentiel de noter qu’une bannière est un ensemble « design + message marketing + produits » car le plus souvent les bannières se limitent à la seule recommandation produit, et c’est bien dommage (sans compter que dans ce cas là l’internaute se sent suivi et espionné, ce qui nuit à l’efficacité de la campagne)

L’idéal est bien sur de pouvoir modifier de façon dynamique ces trois paramètres à l’aide d’un webservice. Cependant créer un nombre significatif de couples intelligents cookies&bannières (de 4 à 64) est une solution intermédiaire simple qui peut même dans certains cas obtenir de meilleures résultats qu’une bannière dynamique uniquement centrée sur le produit.

 

Levier de valeur numéro 3 du retargeting : La visibilité de vos bannières

 

Créer des bannières dynamiques personnalisées pour en augmenter la pertinence, c’est bien. Etre vues par les internautes que vous reciblez, c’est mieux !

Une étude d’infectious media indique en effet que 54% des bannières payées par l’annonceur ne sont pas visibles pour des raisons aussi variées que :

  • Elles sont en dessous de la ligne de flottaison et nécessitent que l’internaute scroll jusqu’en bas de page
  • Elles mettent trop de temps à se charger sur la page
  • Elles sont bloquées par des logiciels anti-pub

Pire que cela, l’étude continue en expliquant qu’une bannière visible n’est en réalité vue réellement par l’internaute qu’une fois sur trois ! La raison est simple : les internautes se sont habitués aux bannières et si celles-ci ne sortent pas du lot dans le paysage de la page, elles seront inconsciemment zappées par le cerveau de l’internaute.

En résumé seules 14% de vos bannières sont réellement vues par les internautes que vous reciblez. Augmenter ce ratio est donc dans l’absolu aussi indispensable qu’augmenter la pertinence des bannières. Parmi les bonnes pratiques du marché :

  • Sélectionner de préférence des inventaires premium vous assurant une place au-dessus de la ligne de flottaison
  • Attachez de l’importance au design de la bannière afin que celle-ci se démarque des autres
  • Sans en faire un sapin de Noel, créez de préférence des bannières animées (une partie de la bannière qui bouge, qui scintille) car il est prouvé qu’elles captent plus l’attention de l’internaute

 

Levier de valeur numéro 4 du retargeting : Mesurez la performance de manière objective

 

Pas d’optimisation sans mesure ! Investissez donc dans un outil de mesure  puissant et transparent qui vous rapporte pour vos différentes campagnes :

  • Le taux de clic (CTR) de chaque bannière. Il s’établit en moyenne autour de 1% mais il peut varier du simple au double selon les campagnes !
  • Le taux de conversion post-clic : sur les internautes qui ont cliqué, combien ont ensuite converti ?
  • Le taux de conversion post-view : Il est fréquent qu’un internaute convertisse peu de temps après avoir été soumis à un affichage de bannière. Si le retargeting a sans doute eu un effet positif dans cette conversion, il est moins net que pour une conversion Post-clic. Il convient donc de séparer les deux types de conversion dans le calcul du ROI de votre campagne. A ce sujet, soyez particulièrement attentif à la fenêtre d’attribution (délai post-view pendant lequel la conversion est attribuée au retargeter, généralement de quelques heures à quelques jours !)
  • Le degré de visibilité de vos bannières, dont on a déjà parlé au paragraphe précédent

Toutes les plateformes de retargeting offrent ce type de mesure mais il est sage d’investir dans un outil indépendant qui va en plus vous permettre une attribution cross-campagnes de la performance (par exemple pour un visiteur qui convertit suite à un clic sur une bannière RTB mais est arrivé sur votre site via Adwords, 80% de la conversion sera attribué à la bannière et 20% à Adwords). A titre d’information, Alendy et Eulerian sont les solutions leader du marché.

Levier de valeur numéro 5 du retargeting : Surveillez votre image de marque

 

Au-delà de la performance à court terme, pensez aussi long terme et branding. En particulier :

  • Limitez le nombre d’expositions journalières : reshooter 15 fois par jour un visiteur est contre-productif même si votre bannière est pertinente. Vous risqueriez en effet de « dégouter » à tout jamais l’acheteur et de perdre vos prospects au lieu de les faire revenir ! Soyez donc particulièrement vigilant aux sociétés de retargeting qui se rémunèrent à la performance (i.e. au taux de clic), elles sont naturellement plus enclines à « bombarder »…
  • Ne donnez pas l’image d’un  « bête » algorithme : les internautes en ont ras le bol de visiter un produit et d’être poursuivi par celui-ci des journées entières comme dans un mauvais film de science-fiction ! S’ils ne l’ont pas acheté il y a une raison. Et s’ils ont parcouru la fiche produit il y a une raison aussi, plus large que le produit. Préférez une belle bannière de vacances au ski qui fasse rêver l’internaute plutôt que l’image du produit « ski » qu’il vient de visiter ! De la même façon une bannière avec un motard le long de la route 66 aura plus d’effet que repousser jour après jour le produit « veste en cuir de motard ». Pour acheter, l’internaute a aussi besoin de rêver et de se projeter et c’est en ce sens que le design de la bannière est primordial.
  • Soyez en phase avec votre clientèle : Si vous êtes une enseigne de luxe, cela doit se sentir dans vos bannières. Rien de pire pour votre image de marque que 3 colliers en diamant qui clignotent dans une bannière blanche sans âme. Laissez cela à des peignes ou robes à 20€ et profitez du média de la bannière pour véhiculer une image haut de gamme.
  • Pensez au retargeting par vidéo. C’est sans doute le meilleur moyen de conjuguer conversion et branding.
  • Filtrez les sites sur lesquels vous affichez : il arrive encore fréquemment  que des marques de références soient affichées sur des sites peu recommandables. Mettez régulièrement à jour les filtres d’affichage afin de conserver votre image de marque intact.

 

En résumé

1 Adressez des bannières personnalisées à chacun de vos visiteurs, à la fois en terme de produits mais aussi de message et de design

2  Ne vous limitez pas au product retargeting, spécialement si vous êtes une enseigne avec une image de marque forte

3  Privilégiez des inventaires premium au dessus de la ligne de flotaison

4 Dotez vous d’un outil fiable pour mesurer la performance de vos campagnes. Soyez particulièrement vigilant à la fenêtre d’attribution

5  Evitez le matraquage intempestif. Faites donc attention aux prestataires fonctionnant au CPC et non au CPM

 

Vous souhaitez passez une vitesse dans vos campagnes RTB et créer des bannières dynamiques à la fois en terme de produits mais aussi en matière de design et de message marketing ? Contactez-nous pour nous exposer vos problématiques.

 

Article écrit par Julien, responsable des projets

Data marketing : pilotez votre marketing direct par la connaissance des critères d’achat

Data marketing : pilotez votre marketing direct par la connaissance des critères d’achat

Avec un chiffre d’affaires généré de plus de 200 milliards d’euros en 2012 selon le SNCD (Syndicat National de la Communication Directe), le marketing direct est un des leviers les plus puissants de conversion pour un annonceur. A l’ère d’un rejet massif de toute forme de push commercial de la part des consommateurs, il s’agit cependant aujourd’hui d’un domaine en pleine mutation qui demande un ciblage des campagnes de plus en plus fin pour conserver un ROI élevé.

 

Les Fondements du marketing direct

Le marketing direct se définit comme « l’ensemble des actions de communication personnalisées ayant pour but de susciter une réponse plus ou moins immédiate de la part du destinataire telle qu’une commande, une demande de devis, un appel au service client, etc. » (defintions-marketing.com).

Historiquement la discipline recouvre la vente par correspondance, le catalogue courrier, le démarchage téléphonique. Si ces canaux historiques continuent de représenter une part importante du budget marketing d’un grand nombre d’entreprises, l’arrivée d’Internet introduit de nouvelles formes de communication avec notamment l’email et les bannières, beaucoup moins bien optimisés d’une façon générale.

Quelque soit le canal utilisé, le marketing direct s’appuie sur les 4 fondements suivants :

  • Le message est personnalisé : dans les faits cela se traduit par une personnalisation mineur type introduction du prénom dans l’en tête de la lettre ou de l’email à une personnalisation selon les gouts supposés du client.
  • L’objectif est d’obtenir une réponse plus ou moins immédiate. Selon les campagnes les effets sont mesurées entre quelques jours post-campagne et un mois.
  • Les résultats doivent pouvoir être mesurables (taux d’ouverture, taux de conversion) afin de pouvoir calculer un ROI par objectif (cout par lead, cout par acquisition, etc.)
  • Une base de données est tenue à jour afin de pouvoir capitaliser des informations pertinentes sur chaque client (fréquence d’achats type d’achats, etc.)

Le fil directeur qui sous-tend ces fondements est simple : plus le degré de personnalisation est élevé, plus le ROI de la campagne sera élevé. Et dans cette optique, l’explosion des données qu’il est possible aujourd’hui de collecter sur chaque client (historique d’achats mais aussi navigation sur le web au sens large) représente une formidable opportunité, à condition de ne pas se laisser dépasser par la monstruosité des informations à traiter.

 

Le Marketing Direct en pleine mutation : l’ère du data marketing

Avec Internet et l’arrivée de pure-players, le marketing direct a évolué très vite ces dernières années : display, retargeting, RTB (real time bidding) sont les nouveaux vecteurs de valeur online. Et parce que l’augmentation du taux de clic d’une bannière de quelques % entraine des économies de plusieurs dizaines de milliers d’euros annuels, les enjeux d’optimisations liés au ciblage des campagnes sont au cœur de la stratégie webmarketing des annonceurs. Enjeu d’autant plus important que les internautes sont de plus en plus immunisés contre la publicité traditionnelle et qu’il faut redoubler d’effort pour capter leur attention. La pertinence de la publicité est bien sur un levier énorme et encore sous exploité dans cette optique.

Et pour établir des campagnes personnalisées à grande échelles au ROI toujours plus élevé, la gestion des données clients est devenue le nerf de la guerre du marketing direct. Cette prise de conscience a donné naissance au data marketing, autrement dit le marketing piloté par la donnée.

achat-groupe

 

L’objectif est simple : identifier  les segments de clientèles les plus réceptifs aux messages et aux offres afin d’allouer les budgets de la façon la plus rentable possible. Le déploiement est autrement plus complexe dans la pratique et le potentiel de ciblage largement sous-exploité. Pour ne parler que du retargeting par bannières, coexistent aujourd’hui sur le marché des stratégies grossières comme des stratégies fines. A titre d’exemple certains annonceurs segmentent leurs base de prospects à partir des pages visitées (page d’accueil, abandon panier, catégories de produits) tandis que d’autres font passer à la moulinette leurs données (online, offline, CRM, transactionnelles, sociales, etc.) par des Data Management Plateforme pour dégager des clusters beaucoup plus précis et représentatifs des comportements des internautes ! Multipliée par des millions d’affichage, cette différence de « data capitalisation » peut représenter un véritable avantage concurrentiel pour celui qui exploite au mieux ses données clients.

 

Vos campagnes de marketing direct revisitées par le data marketing affinitaire

Par son approche affinitaire multicanale (tickets de caisses offline et tracking des actions online), PlanetWorld identifie les critères d’achats des clients. Une donnée riche pouvant être exploitée de manière indépendante ou croisée avec d’autres données au sein d’un DMP pour optimiser vos campagnes de marketing direct, online comme offline, BtoB comme BtoC.

A titre d’exemples, cette donnée vous permet :

  • D’échelonner la valeur des coupons de réduction selon les appétences aux promotions identifiées par client, au lieu « d’arroser » à l’aveugle
  • D’augmenter le taux d’ouverture de vos campagnes emailing en faisant figurer le déclencheur d’achat de chaque segment/individu dans l’objet de l’email (Nouveauté, Promotion, Consommation durable, etc.)
  • D’ajuster le design de vos bannières selon les appétences identifiées (classique ou fashion par exemple)
  • De rendre dynamique le message marketing de vos bannières de retargeting
  • D’alimenter vos commerciaux dans les centres d’appels

 

De façon compréhensible, une fois que les clés d’achats de vos clients sont décodées et collectées jour après jour, les applications marketing à fort ROI sont multiples ! 

 

Article écrit par Julien, responsable des projets